Gisterenmorgen een tafereeltje die veel papa’s waarschijnlijk bekend in de oren zal klinken : 11h30 – Mama is nog niet thuis en dus moet kleine Lore (2,5 jaar) met papa patatjes eten, patatjes zijn klaar en papa zegt dat Lore naar papa mag komen om haar papatjes te eten. Het antwoord van Lore is klaar en duidelijk : “Nee! Mama doen!”. Toch begint Lore na nog geen 5 minutjes flink haar patatjes te eten.
Is het vaderlijk gezag toch nog iets waard? Ik mag hopen van wel maar ik geef toe dat er nog een andere factor heeft meegespeeld : Ik heb net het boek ‘Getting to YES’ (Robert Fisher, William Ury en Bruce Patton) uit, en onmiddellijk kunnen toepassen.
Met ‘Getting to YES’ behandelen de 3 auteurs (elk expert op het gebied van onderhandelen) het probleem van het onderhandelen vandaag : We graven ons maar al te vaak in onze positie in, waardoor er geen beweging in komt tot er iemand toegeeft en de relatie tussen beide partijen beschadigd wordt, het ‘positional bargaining’. Wat zij in hun boek als oplossing voorstellen heet ‘principled negotiation’ : Probeer te weten te komen wat de tegenpartij echt drijft en gooi er eventueel een paar extraatjes tegenaan om hem over de streep te trekken. Dat is wel een heel erg korte samenvatting van het boek maar het werkt, zoals het voorbeeld met Lore uitwijst. Laten we teruggaan naar gisteren, zo rond 11h30.
Papa roept Lore om te komen eten, het antwoord van Lore laat niet op zich wachten “Nee! Mama doen!”. Papa, voorlopig nog kalm probeert terug “Lore, komen eten. Lekkere patatjes”. Lore (de toename in decibels geeft duidelijk aan dat papa’s status van ‘Grote Held’ naar ‘irritante oude vent’ aan het overhellen is) : “NEE! MAMA”. Een derde poging van papa wordt op een nog luider en nadrukkelijker “NEE! MAMA DOEN” onthaald. Nu begint voor papa ook de maat vol te raken en hij haalt Lore om haar half manu-militari in de stoel te krijgen. De situatie escaleert tot tranen (Lore weigert om in haar stoel te zitten) en een lichtjes stressende vader want binnenkort komt mama thuis, en het laatste wat papa wilt is mama die ziet dat papa z’n oogappel niet aan het eten krijgt. Tot zover positional bargaining en deel één van het gelijk van “Getting to Yes” : Lore en papa zitten goed in hun posities ingegraven en het ziet er niet naar uit dat Lore snel haar patatjes zal proeven.
Misschien biedt principled negotiation wel soelaas, één van de hoofdstukken van het boek behandelt namelijk het “exploreren van opties” : Maak de taart groter, geef enkele alternatieven die voor jouw niet te duur zijn maar voor de tegenpartij veel kunnen betekenen. In het geval van Lore is dat een ijsje. In de namiddag was een wandeling aan zee met ijsje en speelplein gepland, het proberen waard : papa herneemt z’n kalmte en vraagt aan Lore of ze “vannamiddag graag een ijsje zou eten, als we naar zee gaan?” Het antwoord is natuurlijk “ja”. “En als Lore geen patatjes eet kan ze toch geen ijsje eten?” Lore’s gezichtje verandert van onweer naar ‘hmmm, papa is toch zo dom niet’ en de rest mag je raden, tegen dat mama binnenkomt is Lore al flink en monter halfweg haar patatjes.
Wat is er gebeurd? Met het ijsje in de namiddag heb ik de ‘taart’ groter gemaakt, Lore een optie gegeven die mij heel weinig kostte : Het ijsje zat er toch aan te komen maar gaf Lore een optie om toch haar patajes te eten.
OK, velen zullen zeggen “ik doe het allang”, juist maar nu ken je de theorie erachter.
OK, het werkt met een 2 jarige maar gaat de vlieger ook op (sorry reiziger-vulkaanslachtoffers mondiaal) bij zaken-, gespreks-, en andere partners waar je een eitje meet te pellen hebt? (a) Een 2-jarige is een aartsmoeilijke ‘partner’ want in sé niet voor rede vatbaar en (b) wees maar zeker dat het werkt, ik heb zo al verkocht met 1% korting ipv de gevraagde 10% of zelfs zonder korting waar de klant botweg zei “die korting of ge steekt die bestelling waar de zon niet schijnt” (enfin, niet in die exacte bewoordingen maar het kwam daarop neer).
